商業談判，是人們為了協調商務關係，達成各自的商業利益或需求，以協商對話方式達成交易或共識的談判，也是所有企業主、商業人士的必備技能。
這幾年，我透過經營 IPCP（圖像 IP 授權平台），致力幫創作者 IP 藉由產業媒合、異業廠商合作，拓展 IP 的生意可能性。
過程中，常聽到許多新銳 IP 團隊的疑問：「如果我想跟別人合作，但是我沒有可以分享的資源怎麼辦？」
今天，就讓我來為你破解這個迷思！
案例：兩萬粉絲團 IP，不知如何與知名通路談合作
我認識一個「兩萬多人粉絲團」的新銳親子 IP，他想要尋求下一步可能變現的方向。
我觀察了一下，他目前粉絲團的運作良好，跟粉絲的互動頻繁，粉絲信任度夠高且內容度夠豐富，最近甚至吸引到一個知名的百貨大通路想來談合作。
然而，面對與大通路談合作時，他卻因為沒有相關的通路經驗，不知道合作條件該如何設定，擔心自己的 IP 不夠成熟，跟大通路的業績承諾無法兌現；也擔憂合作的地位不對等，會在談合作時處於較低的位置。
畢竟大通路的資源比較多，自己相較之下就顯得單薄，因此不敢提出什麼要求。後來這個親子 IP 在不知如何談判的情況下，決定直接進櫃試試看。
然而小 IP 的人力本就有限，進櫃後面臨了嚴重的人手不足問題，找不出人手去顧攤，最後合作不得不臨時喊停，尋求其他解法。
這是親子 IP 朋友和我分享的真實案例，類似的情況很常見，許多新創企業、品牌，或是商務人士常會苦惱：「我該怎麼知道，自己有什麼可以分享的資源？怎麼和資源比我多的人，談成適合彼此的合作？」
商業談判的盲點：以為自己沒有資源
事實上，多數企業主與商務人士，都並非真的沒有資源進行商務談判，而是「對於資源的定義太狹隘」。
一般人會想到的資源只有：我有多少的客戶數量？或是我有多少的資金？
這兩項是在現今的商務中，最容易量化的指標。看一個品牌的規模，就看有多少人跟它買產品或服務；看一個「個人 IP」的知名度，就查詢其粉絲數量有多少，這些都是影響力展現出的結果。
然而，當你對資源的理解只有這些片面，將會導致你過於妄自菲薄。
你會以為自己只是小公司，產品數及客戶數不夠多，無法跟大公司資源交換，或只敢固守自己熟悉的商業場域。
但若你在第一步就被自己限制住的話，便很難繼續成長、發展。所以，下面就讓我們來看看，實際上該如何審視自己的資源吧！
商業談判最關鍵的第一步，就是自身資源盤點
商業談判可用資源一：客戶
客戶是我們最直接的資源，因為基礎的信任、影響力已成型，客戶對我們的高認同度，讓我們能推薦他其他面向的產品及服務。
現在多數的品牌聯名，便是運用交換客戶資源，促成合作的。尤其是當雙方合作的品牌都有自己的客戶群時，聯名的產品或服務，就更能被市場接受。
儘管盤點客戶資源很重要，但其實很多中小企業或 IP 都不夠了解客戶樣貌，沒有將客戶分類的習慣，甚至會誤用產業別名稱來區分客戶。
所以，以下三個思考點，將幫你針對客戶分類，找出不同的客群樣貌：
- 現在持續在使用我的服務的人：最好是持續三個月以上，或三次以上的循環購買者
- 回顧過去使用過服務或產品的客戶：他們也許不是不喜歡你了，只是暫時不需要
- 無論推出何種產品或服務，都願意支持的鐵粉：可以看留言互動狀況，或長期購買紀錄來找到
把這三種客群的輪廓分別勾勒出來，將有助於你對客群更了解。
過程中，你要特別注意：想像出來的客戶群不算是資源。或許某些粉絲有被廣告打到，或是有感與趣的潛在客戶，但這些都不能算在具有影響力的客群。
你必須區分出鐵粉，因為這是最有價值的客戶群，也是最核心能影響甚至互惠的資源；而先前使用過舊服務的客戶也不能忽略，因為他可能會需要新服務，也可能會因為使用經驗，對你還存有信任感。
推薦延伸閱讀：如何有效傳遞自己的可合作資源？
商業談判可用資源二：人際關係
人際關係是我們的第二資源，指的是可影響並動用的人脈。
盤點人際關係十分重要，因為對我來說「一般的人脈」，但可能對他人來說，卻是夢幻人脈。
以下有兩個思考點，可以幫你盤點人際關係資源：
- 思考點一：我現在最常出現在什麼團體中？或是什麼社群裡？
如扶輪社、BNI商會、讀書會、運動團、電影圈、露營團等，都是可歸類為人際關係的社群團體。因為只要在此群內有能見度，產生信任度，最終就有影響力！
- 思考點二：我有哪五同（同學、同宗、同事、同鄉、同好），是可連結的人際關係資源？
在盤點人際關係資源時，千萬不要輕視自己的人脈。
例如：一起玩過桌遊的同桌夥伴，他們對你來說可能只是同好朋友，但對於開桌遊店或是開發桌遊的公司都是剛需。每個人際團體都有你意想不到的人脈潛在聯結，絕對不要忽視。
商業談判可用資源三：合作廠商
再來，第三種資源是合作廠商，這包含了公司或企業，只要有業務往來的單位都可以算在內。
之所以要盤點合作廠商資源，是因為有持續的合作關係，較容易能說動新的外部合作。
例如：你付錢給工廠買產品，當有需要調整包裝，或做新規格時就很容易能要求。另一個面向，是當你的服務對象很滿意你的產品或服務時，你推薦的其他產品或服務，他也更容易接受。
以下有兩個思考點，可以幫你盤點合作廠商資源：
- 思考點一：你有什麼上下游廠商？
以學院為例，平時會發案給配合的講師來講課，當有需要外派講師時，才較容易請得動講師去外部演講；又比如，學院若接過公部門的案子，可以建議公部門主事窗口與誰合作。
- 思考點二：你有什麼環狀服務廠商？有哪些跟你有共同客群的廠商？
以賣燻鮭魚的工廠為例，目標客群是餐酒館，便可以找賣西班牙風乾火腿、歐洲起司的進口商，一起打餐酒館的市場。
而在盤點合作廠商資源時，要小心別被誤會在蹭資源，或不願付出只想得到別人的資源，久而久之就不會有人想跟你合作了。
商業談判可用資源四：獨有技能或特質
最後一種資源經常被遺忘，是你的獨有技能，這是指與本業無關的能力或特質。
盤點獨有技能資源，能讓我們產生差異化。儘管不是最主要的技能，但是卻是強而有力的加分。只要包裝得宜，有機會可以當作一種新的合作方案提出來，成為對方看重的資源。
以下有兩個思考點，可以幫你盤點獨有技能資源：
- 思考點一：你有什麼客觀的技能？甚至具有公信力的牌照或認證？
比如我認識某間商務中心負責人，因為有在國稅局服務過，有豐富的稅務知識及人脈背景，這使他在同業中脫穎而出，吸引別人與他合作。或是某圖像創作者，因為有日文的檢定成績，在合作提案時秀出來，便增加許多大家好奇、深聊的機會。
- 思考點二：你有什麼特質最常被客戶稱讚？大家提到我的時候，第一個想到的是什麼？
比如我認識一名保險業務員，因正義感及負責任的個性，在我們權益受損時挺身而出，即使不是自家公司的保險，仍無私地幫助我們爭取最大的理賠，就會讓我們想與他合作。
而在盤點獨有技能資源時，你需要特別注意價值是別人認定的，資源有幫助到對方，才有機會合作。
平時也要注意自我檢視的頻率，可不斷地更新自己覺得最重要的技能，然後再去請教身邊的人，像是智囊團或代表性客戶的意見，一般都會找到自己的盲點，讓盤點更加清晰。
例外情況：盤點完仍有沒有資源
如果你經過這套流程盤點過，仍然找不出可談判的資源，建議你改用以下兩個作法：
作法一：先自己積累努力，未來再談判
要是你覺得自己可交換的資源不足，表示還需要努力培養。
這時可以先不要選擇與對方合作，用委婉的方式延後此次，然後在最快的時間內，創造出以上四種資源。
請注意這四種資源都必須是被驗證過的，才有機會拿出來交換。
這積累努力的期間，你也可以先定義好，想與對方合作的方式或目標，看看這四種資源哪一類是與之合作時最能用到的，專心發展其中一種資源，過程中，其他三種資源也會連帶增長。
這個過程，建議你用一季當作檢核點，下一季盤點後，可以再決定是否能開啟談判。
作法二：直接付費給對方，換取資源
要是你有時間上及結果上的急迫需求，另一種快速的方式，是直接購買對方的服務，但這就非商業合作的概念了。
假設對方仍是你想長期合作的對象，那這次的付費可以當成是彼此開啟溝通，及了解運作的契機。同時讓對方知道，在未來你有能力運用足夠的資源時，合作是雙贏最好的出路。
結語：越清楚自己的資源，越知道如何開拓財源！
透過今天分享的「4 種資源的盤點方法」，我希望可以幫助你明白自己的優勢與差異化，也了解該多努力經營的方向。
同時再次提醒，就算不是為了企業，商務人士自己也很適合用這四種方式盤點，將自身的亮點找出來，未來可以成為某個名詞的代言人，讓別人一提起就想到你。
由於商務都是需要有成果的，在盤點後也能多思考如何把現有的資源產出成果，跟資源方一起賺錢，加深與資源方的聯結。
如果你想開啟第一步，你可以馬上進行一項小作業：在白紙上畫出四個象限，分別對應上述的資源，自己寫寫看。
若你在對「商務 IP 思維」或打造商務 IP 執行層面上有任何疑問，都歡迎來找我，我會透過幾張「IP 檢核表格」釐清你目前的現狀並給與商務建議。
推薦延伸閱讀資料
註解 1：商務談判
註解 3：學會談判：從兩敗到雙贏的溝通模式
