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沒資源怎麼進行商業談判?先盤點這 4 種你的獨家資源!

商業談判,是人們為了協調商務關係,達成各自的商業利益或需求,以協商對話方式達成交易或共識的談判,也是所有企業主、商業人士的必備技能。

這幾年,我透過經營 IPCP(圖像 IP 授權平台),致力幫創作者 IP 藉由產業媒合、異業廠商合作,拓展 IP 的生意可能性。

過程中,常聽到許多新銳 IP 團隊的疑問:「如果我想跟別人合作,但是我沒有可以分享的資源怎麼辦?」

今天,就讓我來為你破解這個迷思!

案例:兩萬粉絲團 IP,不知如何與知名通路談合作

我認識一個「兩萬多人粉絲團」的新銳親子 IP,他想要尋求下一步可能變現的方向。

我觀察了一下,他目前粉絲團的運作良好,跟粉絲的互動頻繁,粉絲信任度夠高且內容度夠豐富,最近甚至吸引到一個知名的百貨大通路想來談合作。

然而,面對與大通路談合作時,他卻因為沒有相關的通路經驗,不知道合作條件該如何設定,擔心自己的 IP 不夠成熟,跟大通路的業績承諾無法兌現;也擔憂合作的地位不對等,會在談合作時處於較低的位置

畢竟大通路的資源比較多,自己相較之下就顯得單薄,因此不敢提出什麼要求。後來這個親子 IP 在不知如何談判的情況下,決定直接進櫃試試看。

然而小 IP 的人力本就有限,進櫃後面臨了嚴重的人手不足問題,找不出人手去顧攤,最後合作不得不臨時喊停,尋求其他解法。

這是親子 IP 朋友和我分享的真實案例,類似的情況很常見,許多新創企業、品牌,或是商務人士常會苦惱:「我該怎麼知道,自己有什麼可以分享的資源?怎麼和資源比我多的人,談成適合彼此的合作?」

沒資源怎麼進行商業談判?先盤點這 4 種你的獨家資源!

商業談判的盲點:以為自己沒有資源

事實上,多數企業主與商務人士,都並非真的沒有資源進行商務談判,而是「對於資源的定義太狹隘」

一般人會想到的資源只有:我有多少的客戶數量?或是我有多少的資金?

這兩項是在現今的商務中,最容易量化的指標。看一個品牌的規模,就看有多少人跟它買產品或服務;看一個「個人 IP」的知名度,就查詢其粉絲數量有多少,這些都是影響力展現出的結果。

然而,當你對資源的理解只有這些片面,將會導致你過於妄自菲薄

你會以為自己只是小公司,產品數及客戶數不夠多,無法跟大公司資源交換,或只敢固守自己熟悉的商業場域。

但若你在第一步就被自己限制住的話,便很難繼續成長、發展。所以,下面就讓我們來看看,實際上該如何審視自己的資源吧!

沒資源怎麼進行商業談判?先盤點這 4 種你的獨家資源!

商業談判最關鍵的第一步,就是自身資源盤點

商業談判可用資源一:客戶

客戶是我們最直接的資源,因為基礎的信任、影響力已成型,客戶對我們的高認同度,讓我們能推薦他其他面向的產品及服務

現在多數的品牌聯名,便是運用交換客戶資源,促成合作的。尤其是當雙方合作的品牌都有自己的客戶群時,聯名的產品或服務,就更能被市場接受。

儘管盤點客戶資源很重要,但其實很多中小企業或 IP 都不夠了解客戶樣貌,沒有將客戶分類的習慣,甚至會誤用產業別名稱來區分客戶。

所以,以下三個思考點,將幫你針對客戶分類,找出不同的客群樣貌:

  1. 現在持續在使用我的服務的人:最好是持續三個月以上,或三次以上的循環購買者
  2. 回顧過去使用過服務或產品的客戶:他們也許不是不喜歡你了,只是暫時不需要
  3. 無論推出何種產品或服務,都願意支持的鐵粉:可以看留言互動狀況,或長期購買紀錄來找到

把這三種客群的輪廓分別勾勒出來,將有助於你對客群更了解。

過程中,你要特別注意:想像出來的客戶群不算是資源。或許某些粉絲有被廣告打到,或是有感與趣的潛在客戶,但這些都不能算在具有影響力的客群。

你必須區分出鐵粉,因為這是最有價值的客戶群,也是最核心能影響甚至互惠的資源;而先前使用過舊服務的客戶也不能忽略,因為他可能會需要新服務,也可能會因為使用經驗,對你還存有信任感。

推薦延伸閱讀:如何有效傳遞自己的可合作資源?

商業談判可用資源二:人際關係

人際關係是我們的第二資源,指的是可影響並動用的人脈

盤點人際關係十分重要,因為對我來說「一般的人脈」,但可能對他人來說,卻是夢幻人脈。

以下有兩個思考點,可以幫你盤點人際關係資源:

  1. 思考點一:我現在最常出現在什麼團體中?或是什麼社群裡?

    如扶輪社、BNI商會、讀書會、運動團、電影圈、露營團等,都是可歸類為人際關係的社群團體。因為只要在此群內有能見度,產生信任度,最終就有影響力!
  1. 思考點二:我有哪五同(同學、同宗、同事、同鄉、同好),是可連結的人際關係資源?

    在盤點人際關係資源時,千萬不要輕視自己的人脈。

    例如:一起玩過桌遊的同桌夥伴,他們對你來說可能只是同好朋友,但對於開桌遊店或是開發桌遊的公司都是剛需。每個人際團體都有你意想不到的人脈潛在聯結,絕對不要忽視。
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商業談判可用資源三:合作廠商

再來,第三種資源是合作廠商,這包含了公司或企業,只要有業務往來的單位都可以算在內。

之所以要盤點合作廠商資源,是因為有持續的合作關係,較容易能說動新的外部合作。

例如:你付錢給工廠買產品,當有需要調整包裝,或做新規格時就很容易能要求。另一個面向,是當你的服務對象很滿意你的產品或服務時,你推薦的其他產品或服務,他也更容易接受。

以下有兩個思考點,可以幫你盤點合作廠商資源:

  1. 思考點一:你有什麼上下游廠商?

    以學院為例,平時會發案給配合的講師來講課,當有需要外派講師時,才較容易請得動講師去外部演講;又比如,學院若接過公部門的案子,可以建議公部門主事窗口與誰合作。
  1. 思考點二:你有什麼環狀服務廠商?有哪些跟你有共同客群的廠商?

    以賣燻鮭魚的工廠為例,目標客群是餐酒館,便可以找賣西班牙風乾火腿、歐洲起司的進口商,一起打餐酒館的市場。

    而在盤點合作廠商資源時,要小心別被誤會在蹭資源,或不願付出只想得到別人的資源,久而久之就不會有人想跟你合作了。
沒資源怎麼進行商業談判?先盤點這 4 種你的獨家資源!

商業談判可用資源四:獨有技能或特質

最後一種資源經常被遺忘,是你的獨有技能,這是指與本業無關的能力或特質

盤點獨有技能資源,能讓我們產生差異化。儘管不是最主要的技能,但是卻是強而有力的加分。只要包裝得宜,有機會可以當作一種新的合作方案提出來,成為對方看重的資源。

以下有兩個思考點,可以幫你盤點獨有技能資源:

  1. 思考點一:你有什麼客觀的技能?甚至具有公信力的牌照或認證?

    比如我認識某間商務中心負責人,因為有在國稅局服務過,有豐富的稅務知識及人脈背景,這使他在同業中脫穎而出,吸引別人與他合作。或是某圖像創作者,因為有日文的檢定成績,在合作提案時秀出來,便增加許多大家好奇、深聊的機會。
  1. 思考點二:你有什麼特質最常被客戶稱讚?大家提到我的時候,第一個想到的是什麼?

    比如我認識一名保險業務員,因正義感及負責任的個性,在我們權益受損時挺身而出,即使不是自家公司的保險,仍無私地幫助我們爭取最大的理賠,就會讓我們想與他合作。


而在盤點獨有技能資源時,你需要特別注意價值是別人認定的,資源有幫助到對方,才有機會合作。

平時也要注意自我檢視的頻率,可不斷地更新自己覺得最重要的技能,然後再去請教身邊的人,像是智囊團或代表性客戶的意見,一般都會找到自己的盲點,讓盤點更加清晰。

沒資源怎麼進行商業談判?先盤點這 4 種你的獨家資源!

例外情況:盤點完仍有沒有資源

如果你經過這套流程盤點過,仍然找不出可談判的資源,建議你改用以下兩個作法:

作法一:先自己積累努力,未來再談判

要是你覺得自己可交換的資源不足,表示還需要努力培養。

這時可以先不要選擇與對方合作,用委婉的方式延後此次,然後在最快的時間內,創造出以上四種資源

請注意這四種資源都必須是被驗證過的,才有機會拿出來交換。

這積累努力的期間,你也可以先定義好,想與對方合作的方式或目標,看看這四種資源哪一類是與之合作時最能用到的,專心發展其中一種資源,過程中,其他三種資源也會連帶增長。

這個過程,建議你用一季當作檢核點,下一季盤點後,可以再決定是否能開啟談判。

作法二:直接付費給對方,換取資源

要是你有時間上及結果上的急迫需求,另一種快速的方式,是直接購買對方的服務,但這就非商業合作的概念了。

假設對方仍是你想長期合作的對象,那這次的付費可以當成是彼此開啟溝通,及了解運作的契機。同時讓對方知道,在未來你有能力運用足夠的資源時,合作是雙贏最好的出路。

沒資源怎麼進行商業談判?先盤點這 4 種你的獨家資源!

結語:越清楚自己的資源,越知道如何開拓財源!

透過今天分享的「4 種資源的盤點方法」,我希望可以幫助你明白自己的優勢與差異化,也了解該多努力經營的方向。

同時再次提醒,就算不是為了企業,商務人士自己也很適合用這四種方式盤點,將自身的亮點找出來,未來可以成為某個名詞的代言人,讓別人一提起就想到你。

由於商務都是需要有成果的,在盤點後也能多思考如何把現有的資源產出成果,跟資源方一起賺錢,加深與資源方的聯結。

如果你想開啟第一步,你可以馬上進行一項小作業:在白紙上畫出四個象限,分別對應上述的資源,自己寫寫看。

若你在對「商務 IP 思維」或打造商務 IP 執行層面上有任何疑問,都歡迎來找我,我會透過幾張「IP 檢核表格」釐清你目前的現狀並給與商務建議。

推薦延伸閱讀資料

註解 1:商務談判

註解 2:商業談判模式實證研究―以台灣人及菲律賓華人為例

註解 3:學會談判:從兩敗到雙贏的溝通模式

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